Il negoziatore, un ruolo antico 

L’arte della negoziazione è antica. Nella Roma imperiale si parlava di Negotatio per gli affari e della figura del Disceptator domesticus per la risoluzione di controversie.

L’agente immobiliare è negoziatore per natura: venditore ed acquirente si incontrano sotto il tetto comune della tua agenzia per raggiungere la massima reciproca soddisfazione. 
La capacità di far convergere i clienti sulla soluzione migliore per tutti è un'attitudine che devi coltivare e implementare. Occorre studio e pratica. Serve impegno, ma i risultati ripagano ogni sforzo.

Ricorda che i clienti si affidano a te perché ti riconoscono la capacità professionale di tutelare i loro interessi nel modo più vantaggioso: si aspettano che dalle trattative questo emerga. Serve assertività: la capacità di esprimere in modo chiaro ed efficace idee e posizioni, senza subire, offendere o attaccare l’interlocutore. La comunicazione assertiva è un’arte che si impara.

Ecco alcuni spunti per migliorare le tue capacità di negoziazione:

1. No/Non 

Dire no in modo categorico oppure formulare frasi in senso negativo, viene sempre percepito come un elemento di aggressività o, quantomeno di superiorità. Durante una trattativa soprattutto nell’acquisto della prima casa, il tuo ruolo di negoziatore deve essere percepito sempre come al servizio dei contraenti, senza prevaricazione dei loro intenti.

In questo caso, una delle tecniche di negoziazione è quella di proporre alternative ragionevoli. Invece di dire “Non posso farti ottenere quel prezzo” usa “Proponiamo un prezzo leggermente inferiore in cambio di …”

2. Non posso/se posso

Strappa la pagina del tuo vocabolario mentale con queste formule! Chi si rivolge a te, cerca un esperto per quello che lui non è in grado di fare. Se dici non posso o se posso riconosci che si è rivolto alla persona sbagliata. Dillo solo se è vero: se vengono a chiederti la luna, è il modo migliore per liberarsi dai perditempo seriali. Anche questa è una negoziazione vincente!

In una trattativa immobiliare puoi e devi creare soluzioni concrete per risolvere i problemi e chiudere l’affare. Certo non puoi negare la realtà ai clienti, ma piuttosto usa “Sarà complicato riuscire…”. Quale che sarà il risultato, il cliente avrà la percezione di un tuo massimo impegno e non di una resa imbelle. 

3. Spero

Nessuno ti paga per sperare, quello sono capaci a farlo tutti e pure gratis. Nessuno ti obbliga ad accettare un incarico, quindi quando lo fai non puoi essere meno che convinto di poterlo onorare. 

La tua conoscenza del mercato ti consente di dire al cliente, se e quali difficoltà potranno esserci nel raggiungere l’obiettivo, la tua professionalità lo impone. 

Tuttavia, non dovrai mai apparire sfiduciato nella possibilità di riuscita: piuttosto quando esponi i potenziali ostacoli, presenta anche il tuo piano d’azione per superarli.

4. Provo

Provare implica il concetto di tentativo: non è cosa da dire in una negoziazione vincente. Nella tua mente fai pure tutti i ragionamenti e le valutazioni di opportunità dovute, quando le esprimi riferisci cosa c’è da fare e come.

Al contempo, fai in modo che non venga usato neanche dagli interlocutori, in modo evasivo. Per portare a definizione l’accordo hai bisogno di certezze.

Se una delle parti dice: “Provo a farlo”, in forza del tuo ruolo invitalo a dare una scadenza, proponendo un’alternativa di scelta: “Va bene! Grazie! Oggi o domani? Questa settimana o la prossima”.

Se neanche così ottieni l’impegno, oppure non viene rispettato, anche questo sarà un elemento da tenere in conto per valutare se valga o meno la pena di proseguire la trattativa. 

5. Ma

Usare Ma esprime e sottolinea una contraddizione. Spesso le parti sono arroccate sulle rispettive posizioni e diventano molto suscettibili. Dire ad una di esse, o a entrambe: “hai/avete ragione, ma…” può allontanare, se non pregiudicare, il raggiungimento dell’accordo finale.

Una banale soluzione è sostituire il ma con un e, o un tuttavia. Per quanto possa sembrare semplicistico, con queste accortezze tutta la trattativa si rasserena e ogni parte si percepisce compresa.

Quando usi “e” non dai torto a nessuno, quando dici “tuttavia” suggerisci un ulteriore passaggio logico, basato sull’affermazione che ritieni erronea e la correggi, come se fosse stata la parte a pervenire alla conclusione corretta. La negoziazione efficace è un’arte di empatia e parola, da limare e sperimentare perché dia i migliori risultati.

6. Se

Un’altra parolina insidiosa: la congiunzione che introduce un’ipotesi. Di nuovo: da te non si aspettano supposizioni o congetture. Si pretendono risultati concreti: per questo vieni incaricato e pagato. Non mostrarti in balia degli eventi: se usi “quando", invece di "se", fai vedere che li controlli. Chi ti ascolta percepisce che sei sul pezzo, pronto ad agire appena le circostanze offriranno la migliore occasione. 

7. Dovrei ed il condizionale del verbo dovere

Tutti lo usiamo, in continuazione, nella quotidianità, nelle relazioni, sul lavoro. È la pistola scarica con cui spesso ci difendiamo o proviamo ad attaccare. Non osiamo chiedere qualcosa a qualcuno in modo diretto e diciamo “dovresti fare…” oppure quando ci chiedono conto di una negligenza o omissione usiamo “dovrei iniziare…”.

Nella negoziazione vincente il paradosso di una doverosità condizionata non può abitare. Come negoziatore, in prima persona fai o non fai qualcosa. Nei confronti delle parti, hai titolo per richiedere a ognuna quello che deve fare, non quello che dovrebbe.
Non squalificare la tua professionalità esibendo esitazione ed incertezza.

La negoziazione efficace

Osservare questi pochi accorgimenti, ti permetterà di condurre le prossime negoziazioni con una maggiore capacità gestionale. Per prepararti a quel momento ecco due tecniche per migliorare le tue capacità di negoziazione:

• torna con la mente alle trattative più recenti in cui sei stato coinvolto. Ripercorrili e cerca di visualizzare se e quante volte sei caduto in qualcuno dei tranelli che ti ho presentato, con quali effetti;
• impegnati ad eliminarli anche dalla conversazione quotidiana corrente, magari cominciando con uno al giorno.

Insisti e le prossime occasioni in cui dovrai sfoderare il negoziatore che c’è in te ti daranno grandi soddisfazioni, prestigio e profitto.