Negli ultimi anni, il modus operandi degli istituti di credito tradizionali è stato disinvestire e vendere. È una tendenza incessante che riguarda principalmente immobili di lusso, asset ereditati in passato, ex filiali di casse di risparmio e semplice edilizia abitativa ancora in bilancio a causa di mutui ipotecari concessi a clienti diventati morosi.

È bene ricordare che nonostante la crisi dell’ultimo decennio, il mercato immobiliare costituisce tra il 15% e il 20% del PIL nazionale. In particolare, i settori delle costruzioni e delle attività immobiliari rappresentano il 19,1% mentre i servizi immobiliari hanno un peso sul PIL pari all'11,8%, per un fatturato di 37 miliardi di euro.

Il rapporto tra le banche e le società immobiliari sta diventando sempre più stretto e necessario soprattutto in vista delle ambiziose esigenze del mercato attuale. Sono 3 gli aspetti più importanti che legano attualmente il mondo bancario a quello immobiliare, ossia i crediti deteriorati, l’erogazione dei mutui e la gestione dei patrimoni immobiliari in riferimento al Private Banking.

Ma andiamo per punti:

1. Il problema dei distressed assets, o crediti incagliati garantiti da immobili, è tuttora in pancia alle banche italiane. Si parla, pertanto, di sofferenze bancarie perché negli anni gli istituti di credito non hanno abbassato il valore degli immobili per non imbattersi in instabilità degli indici bancari. Qualcosa negli ultimi tempi ha cambiato le carte in tavola e sempre più le banche si affidano ad operatori specializzati nel settore immobiliare per il recupero dei Non Performing Loans ante e post asta.
    
   • Ante: In particolar modo attraverso il MAV (Mandato a Vendere) da parte del proprietario per chiudere la posizione con un saldo e stralcio e quindi anche ad un prezzo inferiore rispetto al debito residuo. In questo modo il debitore non avrebbe più alcuna pendenza nei confronti della banca.
      
   • Post: tramite Auction Facilitation, facilitazione d’asta, incrementando la competizione in fase d'asta e favorendo l'aggiudicazione dell'immobile a soggetti terzi.
      
2. In un mercato sempre più dinamico e competitivo è necessario puntare su competenza, specializzazione e affidabilità. Per questo motivo, negli ultimi anni, spesso le banche e più in generale gli istituti di credito, hanno avviato collaborazioni con alcune società immobiliari per la fornitura di servizi creditizi e prodotti di mutuo.
   
   Attraverso un innovativo servizio finanziario tailor made, i clienti riceveranno un supporto da ambo le parti durante tutte le fasi dell’acquisto di un immobile, consentendo al mondo bancario di fare impieghi di qualità avvalendosi della consulenza e dell’esperienza del Real Estate Advisor.
    
3. Il 39% del patrimonio degli High Net Worth Individual, persone che possiedono un alto patrimonio netto, è rappresentato dagli asset immobiliari. Come avviene la loro gestione e, soprattutto, quali sono le richieste specifiche in questo settore?
   
   Gli agenti immobiliari collaborano con l’istituto bancario di riferimento per offrire servizi di advisory a 360°: da investimenti immobiliari tramite consulenza e assistenza in operazioni di compravendita a consulenza per operazioni complesse come acquisizioni di complessi immobiliari situati anche in paesi esteri.

Fino ad ora ho parlato dei motivi di legame tra i due mondi, bancario e immobiliare, mettendo sempre in primo piano il cliente. Ma in realtà le banche cosa si aspettano dal consulente immobiliare e da questo tipo di collaborazione?

1. Unico referente che coordina e gestisce la promozione dell’immobile in tutte le fasi (dalla sottoscrizione dell’incarico al rogito);
2. Profonda conoscenza del territorio (consente di garantire sicurezza, completezza di informazioni ed una panoramica completa delle soluzioni disponibili);
3. Consulenza strategica di alto livello per ogni step delle diverse operazioni: dall’analisi di pricing iniziale dell’immobile o del portafoglio, alla produzione di materiale di marketing su misura per un target selezionato di investitori fino all’assistenza per il closing;
4. Corretta individuazione del valore attuale di mercato e ricerca attiva dell’acquirente attraverso campagne promozionali personalizzate per ogni singolo asset;
5. Analisi di Mercato Comparativa che consente alla banca di avere dei parametri oggettivi ed attuali del mercato in cui l’immobile è ubicato;
6. Reportistica periodica (ogni 30/45 giorni) contenente le azioni pubblicitarie svolte, i nominativi e il numero dei contatti ricevuti, il numero delle visite effettuate con eventuali commenti.

L’obiettivo è quello di favorire la ripresa e dare un canale utile alle banche per sbloccare l’invenduto, evitare i contenziosi e offrire maggiori servizi alla persona. Tutto questo tenendo sempre in considerazione una filosofia operativa win-win in grado di generare e incrementare ulteriormente il reciproco business.