La formula base dell’operazione di compravendita immobiliare - a livello meramente commerciale - vede l’intervento di tre fattori che tutti conosciamo: il prodotto, ovvero l’immobile, il soggetto Venditore e l’Agente Immobiliare, ai quali si aggiunge - forse (si spera!) ma sempre in un secondo momento - un soggetto Acquirente.  Il tutto sullo sfondo di un mercato che ne determina in modo fondamentale ogni fase ed aspetto. Banale, anzi banalissimo, ma a differenza di una semplice formula matematica o di marketing, ciò che interviene in modo esponenziale, a volte prepotente, in questa operazione è l’aspetto psico (a volte psyco) logico dell’intero processo, dall’Acquisizione alla Vendita. Si dà sempre peso all’interesse e al benessere del Venditore e dell’Acquirente - mi raccomando in via del tutto equitativa e imparziale come impone la legge sulla mediazione - ma poco ci si sofferma sul ruolo dell’Agente Immobiliare, un ruolo ormai sociale, la cui analisi aiuta a comprenderne il valore.

L’Agente Immobiliare è un professionista del tutto diverso dagli altri: perennemente e obbligatoriamente reperibile, spesso in balia di concorrenza poco ortodossa, uno tra i pochissimi che lavora gratuitamente per percepire quanto dovuto solo (e se arriva) alla conclusione dell’affare, una categoria bistrattata e vessata dall’opinione pubblica che lo relega a semplice  e nullafacente “apriporta”, un  quasi furfante che ha il coraggio di percepire una doppia provvigione “ma lei non guadagna già da chi Vende o da chi Compra?”, professionista al quale non si permette di non trattare sul proprio compenso, che deve sempre rendicontare all’amico/parente geometra, amministratore di condominio, architetto, “anche lui un tempo vendeva case…”.

Il processo di compravendita ha una narrazione del tutto inedita; sappiamo tutti cosa rappresenta la casa: rifugio e habitat di ricordi e momenti di vita dietro la quale ci sono storie e percorsi sempre diversi per il Venditore, riflesso di ciò che vorrebbe cambiare per l’Acquirente che ne è alla ricerca. Ma in pochi si soffermano su quanto tutto ciò incida in questo processo e sul come il mediatore che ne è investito debba governarlo. La chiave di lettura è sempre l’abilità dell’Agente Immobiliare di calmierare in maniera corretta le aspettative del Cliente: le persone odiano ciò di cui hanno paura e hanno paura di ciò che non conoscono, esprimendo frustrazione quando non ottengono ciò che vogliono: non è forse questo lo storytelling dell’operazione di Valutazione prima, e della trattativa finale dopo? Spesso summa di aspettative infrante il cui malcontento si riversa ça va sans dire sul povero Agente Immobiliare! 

Colui che in modo elegante deve spiegare al Venditore che “l’amatore” è solo un acquirente sprovveduto, ma soprattutto che NON ESISTE, che deve gestire il Venditore che “devo vendere ma non ho bisogno di vendere, devo vendere ma non voglio svendere, devo vendere ma non ho fretta di vendere”, colui il cui vicino “ha venduto a … ma la sua casa anche se totalmente ristrutturata esposta a sud e ad un piano più alto è comunque più brutta della mia…”, che deve gestire l’Acquirente alla perenne ricerca dell’affare della vita, che compra ma non vuole pagare le provvigioni, colui che non sa se deve vendere o acquistare, cosa fare prima e cosa fare dopo, che può acquistare senza vendere ma a vendere ci pensa l’amico tuttofare che “è nel commerciale”, o quel soggetto vagamente Acquirente destinato ad autoeliminarsi: quel cliente in cui si spera e ci si crede fino in fondo perché “prima o poi venderà o acquisterà", finché non ci si accorge che trattasi di entità che vaga nel metaverso dell’immobiliare senza un’intenzione vera, inviando mail di richieste specifiche perennemente senza numero di telefono con account diversi traditi dal medesimo contenuto. 

Ed è in questo vortice emozionale e vagamente psyco che l’Agente Immobiliare si prefigura come un eroe contemporaneo che quotidianamente non può e non deve soccombere alle avversità, che si muove su un filo in bilico perenne tra successo e fallimento, che deve trovare dentro di sé la forza di combattere e il segno del proprio coraggio, in una professione dove coraggio significa anche sapere che si potrà essere sconfitti, ma si arriverà comunque fino in fondo perché la fiducia e la dedizione ripagano sempre e comunque. Perché quella dell’Agente Immobiliare è la professione più bella del mondo tutte le volte che i rapporti interpersonali che egli crea lo guidano verso la costruzione di una consapevolezza di sé e degli altri che diventa crescita, necessaria garanzia di successo.