Quando un potenziale cliente mi chiede di valutare la sua casa so già che l'argomento che dovremo dibattere più a lungo sarà il prezzo. La frase che un agente immobiliare si sente ripetere spesso è la famosa: "io vendo, ma non svendo!".

Un'affermazione carica di enfasi, che evidenzia la voglia di difendere con le unghie e con i denti, un sogno duramente conquistato, la propria casa, mentre il ruolo del professionista è ahimè, quello di "spogliare" il prodotto casa, da tutti i sentimentalismi appartenenti alla storia di quell'immobile, per attribuirgli invece un valore più matematico.

Il compito dell'agente immobiliare è quello di arrivare ad una corretta valutazione dell'immobile con l'uso di tutti i parametri possibili:

● assumere le caratteristiche tecniche dell'immobile;
● posizionare l'immobile all'interno del suo contesto spazio temporale;
● incrociare i diversi dati statistici disponibili sul venduto nel breve periodo.

Quindi, quali sono le azioni da compiere per definire il giusto prezzo di pubblicità per una casa da immettere sul mercato?

Un bene non ha un unico valore, ma una pluralità di valori in funzione dello scopo per il quale si rende la stima. Ad esempio: noi agenti immobiliari vogliamo trovare il prezzo di mercato al quale l'immobile sia appetibile per il maggior numero di acquirenti e per perseguire lo scopo daremo risalto a specifici parametri. Sarebbe diverso se indossassimo i panni del perito di una banca o di un perito assicurativo. 

● L'oggettività
Non è possibile spogliare totalmente la nostra analisi da un certo grado di soggettività. La nostra ambizione è che l'analisi sia la più oggettiva possibile, grazie alla ricerca di valori di comparazione ordinari. Per valori di comparazione ordinari si intendono i più frequenti e, quindi, più facilmente riscontrabili sul mercato. 

Ora passiamo in rassegna gli step che mediamente un agente immobiliare compie per giungere a una corretta valutazione di un immobile. 

● Il sopralluogo
Ogni immobile ha delle caratteristiche oggettive che identificano già una buona parte del valore: la grandezza, il piano, l'anno di costruzione. Una casa possiede altre caratteristiche che è importante analizzare direttamente sul posto: gli affacci, la luminosità, lo stato generale ed eventualmente la qualità della sua recente ristrutturazione. 

● L'influenza dei fattori ambientali
Un estimatore deve essere bravo a valutare quanto incidono sull'appetibilità dell'immobile quelle caratteristiche "astratte" che sono in grado di invogliare o far desistere un potenziale acquirente. Le possiamo chiamare fattori ambientali, come ad esempio: 

-    la quantità e il livello dei servizi (comodità dei trasporti, allaccio in fogna, acqua diretta, etc.);
-    la salubrità (vicinanza a discariche, luoghi insalubri o rumorosi);
-    il panorama (alcuni panorami danno alle abitazioni che ne godono un notevole livello di prestigio).

● Il controllo documentale
Il controllo della documentazione si rende necessario per verificare la trasferibilità di un immobile. La presenza di difformità, abusi, oppure vincoli alla proprietà non rendono l’immobile libero di essere venduto. Una corretta analisi preventiva dello stato urbanistico, catastale e ipotecario della casa permette di individuare i correttivi da applicare prima della compravendita e anche di prevedere quanto incideranno economicamente sulla trattativa. A titolo di esempio: 
    
-    la mancanza del certificato di agibilità;
-    la provenienza da donazione;
-    la presenza di ipoteche e pignoramenti;
-    l'esistenza di diritti come l'usufrutto;
-    l'immobile concesso in locazione. 

● L'analisi di mercato
Abbiamo detto che il criterio di stima si basa sulla comparazione e il prezzo a cui vengono realmente venduti gli immobili è l'unico dato certo. Il valore di un bene a libero mercato è definito dal rapporto tra la domanda e l'offerta, nel caso di un immobile può essere determinato dalla base dei prezzi del compravenduto nella stessa zona in un periodo di tempo breve. Oppure può essere determinato dal calcolo della redditività prevedibile. 

● Il calcolo matematico
Il bene oggetto di stima verrà messo a confronto con altri aventi caratteristiche similari e venduti di recente nella stessa zona. Il risultato ricavato da questa rassegna è un parametro tecnico: il prezzo al metro quadrato da applicare come calcolo matematico. 

Un'altra indagine di mercato che normalmente si attua è quella di individuare immobili simili attualmente in vendita sui vari portali immobiliari.

Sicuramente non è un dato idoneo alla valutazione, ma aiuta a capire quali sono e a che prezzo si posizionano sul mercato i potenziali concorrenti. In pratica, indossiamo i panni del cliente interessato alla nostra casa, dobbiamo capire quali altre case sarebbe interessato a visitare. Questo processo, aiuta a identificare un valore che renda appetibile l'immobile in questione a chi è alla ricerca di quelle caratteristiche, e ci rende più interessanti. 

●  L'applicazione del parametro economico
Siamo arrivati alla fase del calcolo matematico. Ora andiamo a moltiplicare il parametro tecnico, che abbiamo ricavato in precedenza (prezzo/mq), per la superficie commerciale ricavata da: 

-    la somma delle superfici coperte comprese quelle occupate dai muri in misura ponderata;
-    le superfici ponderate delle pertinenze (cantine, soffitte, posti auto, box, etc.);
-    le superfici ponderate di balconi, terrazze giardini e simili. 

Infine applichiamo i correttivi sopra citati relativamente a quelle caratteristiche intrinseche, estrinseche e di appetibilità. 

● La discussione con il cliente e definizione delle strategie
A questo punto non ci rimane che incontrare il nostro venditore e ripercorrere insieme a lui l'intero percorso che abbiamo fatto finora. Gli illustreremo tutte le premesse e metteremo in evidenza come si è mosso e come continua a muoversi il mercato intorno a lui. Infine trasmetteremo al nostro cliente le conclusioni sotto forma di prezzo medio di mercato. 

● La discussione con il cliente e definizione delle strategie
A questo punto non ci rimane che incontrare il nostro venditore e ripercorrere insieme a lui l'intero percorso che abbiamo fatto finora. Gli illustreremo tutte le premesse e metteremo in evidenza come si è mosso e come continua a muoversi il mercato intorno a lui. Infine trasmetteremo al nostro cliente le conclusioni sotto forma di prezzo medio di mercato. 

Il venditore, spesso, pur di non cedere alla realtà del mercato replica con la frase: "aspettiamo l'amatore". Ma esiste l'amatore? Certo che esiste, ma non è uno sciocco. La nostra stima non prevede un unico valore, ma definiamo una fascia di oscillazione all'interno della quale avremo il massimo ottenibile se qualche potenziale acquirente, per motivi strettamente personali, è disposto a offrire quanto richiesto senza intavolare una trattativa. Tutto ciò avviene sempre all'interno di un prezzo riconosciuto dal mercato. In realtà identificheremo anche un prezzo minimo che, anche se meno gradito al venditore, si mantiene in linea col mercato ed è la base per poter intavolare una trattativa. 

In conclusione abbiamo capito che la stima si deve basare su indagini approfondite e analisi comparative e, nonostante questo, si basa su calcoli probabilistici. 

Non possiamo identificare il prezzo di mercato esatto a cui certamente verrà venduto l'immobile, ma possiamo prevedere con grande accuratezza il valore più probabile di compravendita.